贺学友:我是如何成为阿里巴巴年度销售冠军
作者:admin杏彩娱乐 日期:2014-10-08杏彩娱乐 浏览 杏彩娱乐

2003年度阿里巴巴全国销售冠军传奇人物贺学友自述-什么是“霸道销售”

2003杏彩娱乐12月单月杏彩娱乐115杏彩娱乐杏彩娱乐,全年突破杏彩娱乐630万业绩。。杏彩娱乐

2003年初给自己订出杏彩娱乐1440万的目标。详细的规划,绝对的开天眼,,让他一战成名!杏彩娱乐


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击掌宣誓杏彩娱乐 这是属于我们的天下杏彩娱乐杏彩娱乐

,我叫贺学友。我来阿里巴巴之前,曾经做过杏彩娱乐18种工作,在不断磨砺中跌撞成长。杏彩娱乐2001杏彩娱乐11杏彩娱乐12日进入阿里巴巴,进公司前曾经是公司中文站点的免费会员。杏彩娱乐02年公司在招商宾馆举行年度杏彩娱乐KICKOFF会议,记得当时上台领奖的年度冠军,亚军,季军是三个女孩子。看着她们上台领奖和那种领奖之后的感觉,我在台下非常激动。记得当时我是和在宁波做销售的陈瑜说,杏彩娱乐NND,明年一定不是女孩子上台,杏彩娱乐我们凭什么比她们差,这个舞台应该是属于我们的天下!我们两个一起击掌宣誓!杏彩娱乐

,,我就去了萧山。当时大家都认为萧山是不可攻克的市场。很多销售在这个地方销售一段时间之后都放弃了这个地方,到公司之后,其实也是被当时浙江大区总经理阿干(干嘉伟:现任美团网COO)忽悠过去的。在我上岗之后,干总对我说,,是一个销售高手,所以我决定把一个最好的市场给你去开拓。但干总并没有对我说这个地方很多人不做了。当时就觉得被一种至高的信任所激励。去那里销售勇往直前!杏彩娱乐

在那里,刚开始,我每天都是住在萧山车站边一个杏彩娱乐20杏彩娱乐/天的旅馆里。当时只有我一个人在萧山孤军奋战。每天早上杏彩娱乐7点出门,晚上杏彩娱乐7点回家,,,晚上杏彩娱乐24杏彩娱乐00点时又赶回销售旅馆。这样往返了一段时间之后,有一些成绩出来,,就这样风雨无阻每天奔波在萧山每个乡镇的工业区和大街小巷里。杏彩娱乐

年度冠军和百万销售俱乐部杏彩娱乐杏彩娱乐

2002年,头半年都是跌跌撞撞中一路走过,对冠军的概念和念头没有那么强烈,那时候,冠军离自己总是不远不近。看起来总是能够好像摸得着但是又够不着!而且杏彩娱乐02年其中杏彩娱乐2个月吃了鸭蛋(杏彩娱乐O到账业绩),心里非常沮丧,但是下定决心以后决不可以让自己吃鸭蛋。其中有一个月是做了杏彩娱乐16万多的杏彩娱乐ORDER,但是由于没有收款导致合同最后作废,,,我就下定决心,之后任何时间签单绝对当场收款。不收款的合同我宁可不签。从那之后我也确实没有签过不收款的合同。不过很开心的是,那个时候和几个冠军的交流还是比较多的,大家时常会交流一些心得和工作的方法。其中记得交流最多的是深圳的王刚,广州的老黄,永康的罗建陆。杏彩娱乐

02年下半年开始,由于一个人在萧山孤军奋战,,,我决定回到杭州(但并未放弃销售业务)找到更多的环境去学习和提升自己!这期间参加了一些公司举办的培训和外部公司的激励方面的指导。同时从培训中也找到了学习的方向和工作的源动力!回来以后业绩开始稳定上升了,更大的激情和自信也随之而来,到杏彩娱乐11月底的时候,那时候我的总业绩和第一名老黄相差大约杏彩娱乐30多万左右,我终于决定尝试一下冲刺年度冠军。杏彩娱乐12月份上半月,当时我们基本是四足鼎立,我的眼光盯住的是当时第一个进入百万俱乐部的老黄,并没有关注当时业绩差不多的罗建陆,那段时间我们四个人基本上每天都通电话。老黄,王刚和我都是很坦率的交流,只有罗建陆一直在忽悠我,说他没有可能冲刺第一名,肯定是我的啦,因为那个月其实我的业绩在月初的时候是很猛的,被他忽悠之后有点得意。没有想到这个家伙厚积薄发,在永康做了一场小型的以商会友活动,那场活动最后的结果是杏彩娱乐8个客户全部和他签单,当月他的业绩竟然做到了破天荒的杏彩娱乐82万,让我们所有的人都惊呆了!最后他成功超越我们所有人拿下年度冠军的奖杯!从这次拼搏的事件中让我学习到以后应该怎么去对待竞争对手!杏彩娱乐

那年我以第四名的身份进入公司的百万销售俱乐部,虽然很遗憾没有进入全国前三甲,,,,上半年基本上是浑浑噩噩中度过!杏彩娱乐

颁奖会上,我被公司请到台上做杏彩娱乐分享杏彩娱乐,面对台下全体销售和员工,我激动而又自信的向所有人做了一个承诺:杏彩娱乐我贺学友杏彩娱乐2003年的目标是全国销售冠军,如果杏彩娱乐2003年做不到全国第一,第一我对不起台下所有关心我的人,,,我对不起自己和自己的小团队!杏彩娱乐

和马云打赌,所有人都认为我是个疯子杏彩娱乐杏彩娱乐

2003杏彩娱乐2月,在阿里巴巴诚信通部门举行的年度杏彩娱乐KICK OFF联欢会时,我作为当年诚信通年度杏彩娱乐KICK OFF特邀嘉宾,杏彩娱乐KICKOFF休息时间,在黄龙饭店的大厅里碰到马总。因为他是每逢大会必到的,随后我们一起在闲聊。突然,我又和马总聊到上次杏彩娱乐1440万销售目标和执行细节。我问马总,杏彩娱乐03年我全年的奋斗目标是杏彩娱乐1440万,海南之行规划的年度目标不变。如果我杏彩娱乐03年做到杏彩娱乐1440万你会怎么看?杏彩娱乐马总惊异看着我说:“我不要求你做到杏彩娱乐1440万,你做到杏彩娱乐365万一天一万。”杏彩娱乐杏彩娱乐当时在我的脑海中只有杏彩娱乐1440万的目标和概念。我从未把马总说的杏彩娱乐365万当回事,未作任何思考就和马总说:“这个目标一点问题都没有。”马总接着说:“光做到这个目标还不行,同时续签率也要做到。”杏彩娱乐我说:“做到多少?”他想了想:杏彩娱乐杏彩娱乐“说那就杏彩娱乐80%吧!”杏彩娱乐杏彩娱乐我说:“这不太行得通。”因为我知道第一年前进来的一些客户,外贸基础比较差。其实有一些客户已经有些迹象不太续签了,但是为了赢得马总的赌注(其实说这些话时我还不知道赌注是什么,只是有冲动想和马总打一个赌),我说:"那这样吧杏彩娱乐75%续签率怎么样?杏彩娱乐365万到账业绩。"杏彩娱乐那么我们两个人的赌注是什么呢?杏彩娱乐马总摇头表示不妥,他想了想说(不知出于什么原因):"这样吧,杏彩娱乐78%续签率杏彩娱乐+365万到账业绩。"杏彩娱乐杏彩娱乐也就是说我必须杏彩娱乐个目标都达成才会全赢,杏彩娱乐个都没有达到我输得无地自容。任何一个达到我赢一次。我对马总说:“这样吧,我答应你这个要求,,你要在全世界任何一个城市单独请我吃饭。如果其中任何一个目标没有达成算我输了,我脱光衣服跳西湖,,,我和马总打了这个赌。杏彩娱乐

,,让马总到全世界任何一个城市请我吃一餐饭!费用他全包!杏彩娱乐杏彩娱乐

其实那时候,一天做一万是很难的事了,何况要做到杏彩娱乐365万(每个工作日做到杏彩娱乐1.5万到账),但是因为有了罗建陆单月突破杏彩娱乐82万给我开了天眼,而从三亚之行自己的规划也做得比较全面。更何况我还提出杏彩娱乐1440万的年度目标规划和执行细节的底气,每个月杏彩娱乐120万的奋战目标。当场所有人都认为我是个疯子。杏彩娱乐

黄龙饭店打完赌后三天,我就开始对海南之行杏彩娱乐1440万的目标做了更深一步的细节斟酌和周全的规划,我决定还是以杏彩娱乐1440万的目标去奋战,,,杏彩娱乐,何况杏彩娱乐365万呢?所以也就把这个目标抛之脑后了。杏彩娱乐

说说我的规划吧:现在想想还真的有些疯狂!杏彩娱乐杏彩娱乐

当时的第一期规划的目标是杏彩娱乐2371万。而非杏彩娱乐1440万,因为我觉得杏彩娱乐2371万的目标去执行,最终杏彩娱乐1440万事可以做到的杏彩娱乐!

目标:2003年要做到2371万的目标。成交客户340家。AB类客户1210家,,,每个星期192家。要达到目标,,在发挥得及至的情况下才能够达到目标任务。杏彩娱乐

一:做市场策略(把市场详细化)新的目标市场(需要开发的):杏彩娱乐

萧山区杏彩娱乐 杏彩娱乐210万人民币杏彩娱乐/年)杏彩娱乐 100杏彩娱乐AB类客户杏彩娱乐

临安区杏彩娱乐 杏彩娱乐210万人民币杏彩娱乐/年)杏彩娱乐 100杏彩娱乐AB类客户杏彩娱乐

富阳区杏彩娱乐 杏彩娱乐210万人民币杏彩娱乐/年)杏彩娱乐 100杏彩娱乐AB类客户杏彩娱乐

临平区杏彩娱乐 杏彩娱乐210万人民币杏彩娱乐/年)杏彩娱乐 100杏彩娱乐AB类客户杏彩娱乐

余杭区杏彩娱乐 杏彩娱乐210万人民币杏彩娱乐/年)杏彩娱乐 100杏彩娱乐AB类客户杏彩娱乐

桐庐区(小区)杏彩娱乐杏彩娱乐84万人民币杏彩娱乐/年)杏彩娱乐 40杏彩娱乐AB类客户杏彩娱乐

建德区(小区)杏彩娱乐杏彩娱乐84万人民币杏彩娱乐/年)杏彩娱乐 40杏彩娱乐AB类客户杏彩娱乐

杭州市杏彩娱乐 杏彩娱乐432万人民币杏彩娱乐/年)杏彩娱乐 240杏彩娱乐AB类客户杏彩娱乐

上海市杏彩娱乐 杏彩娱乐100万人民币杏彩娱乐/年)杏彩娱乐 60杏彩娱乐AB类客户杏彩娱乐

原有跟进的客户(杏彩娱乐210万人民币杏彩娱乐/年)杏彩娱乐 100杏彩娱乐AB类客户杏彩娱乐

老客户续签杏彩娱乐 杏彩娱乐192万人民币杏彩娱乐/年)杏彩娱乐 40杏彩娱乐AAA客户杏彩娱乐

客户转介绍杏彩娱乐 杏彩娱乐240万人民币杏彩娱乐/年)杏彩娱乐 40杏彩娱乐A类客户杏彩娱乐

总计:杏彩娱乐2371万目标。成交客户340家。杏彩娱乐

注明:杏彩娱乐

在下面的团队里配合努力下可以做到杏彩娱乐,全年开发新A类客户计算出来的结果是1210家。杏彩娱乐

但要减去前2个月的浪费200家==等于实际在三月份后是实际开发量1000家A类客户。杏彩娱乐(因为这个时候已经是杏彩娱乐2月份了杏彩娱乐)

思考:杏彩娱乐

如果前2个月可以做到80万的CASH的话,那么在后10个月里必须做到2291万的CASH。杏彩娱乐

平均每个月要做到229万的CASH。杏彩娱乐

每天要签定13万的CASH。以开发量来说,,,因为做到2371万的CASH的话只要开发出980家新的A类客户按换算率来说是可以达到总目标的2371CASH。杏彩娱乐

(1060家老客户和客户转介绍的总和80家杏彩娱乐―――注明:这80家只要张倩去跟进和签定合同就应该可以了)等于980家。杏彩娱乐

二:团队策略杏彩娱乐

团队总人数杏彩娱乐6人,杏彩娱乐5个助手,具体分工如下:杏彩娱乐

当时助手:已经有杏彩娱乐2个了,新增杏彩娱乐3个即可。杏彩娱乐

CALL客人员的转变和目标任务杏彩娱乐--------时间管理杏彩娱乐杏彩娱乐

(要注意的是寻找客户资源和培训他们的讲话沟通技巧和潜在客户的不同类别的说辞):杏彩娱乐

工作日为:5天-1天(客户来公司后需要全部出动去和客户的沟通和了解)=4天(特殊情况加班)。杏彩娱乐

1:平均每个工作日需要和4杏彩娱乐8个客户预约沟通,并且要做到杏彩娱乐1/4的成功预约等于11个再有1/2的成功率等于杏彩娱乐6个赴约来我们公司参加我们每个星期要做的一次销售演讲会(最终一定到会24家A类客户)。杏彩娱乐

2:二月杏彩娱乐13日员工大会后(时间上的安排:杏彩娱乐2杏彩娱乐-3月底):杏彩娱乐

新助手的辅导:杏彩娱乐

张倩花杏彩娱乐1/2或者是杏彩娱乐1/3的时间来辅助杏彩娱乐CALL员完成杏彩娱乐2月和杏彩娱乐3月的目标任务,争取做到下达的目标任务和质量的考核。杏彩娱乐

,,(他的主要工作是:配合杏彩娱乐CALL客助手完成质量和数量的考核,争取在质量和数量上达到我去签单的基本目标要求。同时第一杏彩娱乐CALL员要转变成电话跟踪的后续工作和培训辅助第三助手的杏彩娱乐CALL客数量和质量的考核,同时分出杏彩娱乐1/2的时间来做:客户参加我们公司培训后的电话分析跟进及安排我前往该公司确定去再次拜访签单的可能性)。杏彩娱乐

4:四月前第一助手张倩完成辅助工作,进入正轨开始全力做客户的后续服务工作。杏彩娱乐

5:我的工作时间安排:杏彩娱乐

提升自己:杏彩娱乐杏彩娱乐

每个星期我会花一天的时间去学习培养自己演讲的能力,来我们公司参加以商会友培训会的24个杏彩娱乐A类客户,同时需要周峻巍主管的辅助演讲还有阿探区域经理的配合,大约到杏彩娱乐4月左右我就可以单独演讲以商会友活动了。杏彩娱乐

同时我会去花杏彩娱乐4天的时间去再次跟进来公司参加完培训的客户拜访签单的进一步工作,每天可以安排2-3家客户的拜访签单目标。但是,,,,同时可以替补第四名新的CALL客员的增加,同时完成第三名CALL客员的替代转变)时间大约在四月底到五月上旬。杏彩娱乐

客户的分类和甄别的前期工作需要注意的几点:杏彩娱乐杏彩娱乐

1:了解客户做外贸的可能性和需求性非常重要,在甄别的过程中先了解的是产品出口的可能和产品在阿里巴巴的热门程度。杏彩娱乐

好的客户必须具备的条件:有需求、有钱、有外贸人员、阿里巴巴热门的反馈、或者可以刺激他的需求(分成熟程度)杏彩娱乐

2:说辞需要区分的是:杏彩娱乐

,在其他地方找到的客户的说辞综合化的说辞,请注意区分对待(我会考虑一些说辞和结合其他同事的一些说辞、同时要多学习一些行业产品的成功说辞)。但前提是一定要对阿里巴巴的推广的深度了解和RI-R4型客户的转变说辞非常重要。杏彩娱乐

客户的开发量杏彩娱乐杏彩娱乐

按每工作日需要确定来公司参加培训的A类客户6个杏彩娱乐

换算:(48家/天*1/4的选择=12个A类*1/2的确认)。杏彩娱乐

一个星期需要确定来公司参加培训的A类客户24家杏彩娱乐

换算:(192家/星期=(48家*4天),杏彩娱乐

一个月需要确定来公司参加培训的A类客户96家杏彩娱乐

换算:甄选768家/月=(192家/星期*4个星期/月),杏彩娱乐

一年需要确认来公司参加培训的A类客户1210家杏彩娱乐

换算:甄选9216家资源客户(768家/月*12月/年的换算)。杏彩娱乐

一个月的工作日为:18天。杏彩娱乐

,,,所以只能安排每个星期的4个工作日。杏彩娱乐

总确定有2420个A类客户-确定来公司参加培训的1/2成功率=1210个A类客户/年确定。杏彩娱乐

注意:总成功率可以换算1210个A类到公司来参加培训后的最终跟进签单率。但1210家的确认是最底的要求。,。杏彩娱乐

售后服务的时间管理杏彩娱乐(由张倩和,个助手杨章凌来担当售后服务和跟进签约客户的培训)杏彩娱乐

1:每个月举行一次老客户的售后服务培训。选择星期六或(天)举行。杏彩娱乐

2:整理资料需要的时间(每个工作日服务2家已签约客户)杏彩娱乐

,,平均每个工作日服务客户1杏彩娱乐.5家。包括帮助客户联系拍产品照片的摄影公司,整理填写整理资料,整理培训客户的整理资料工作。杏彩娱乐

客户细分的详细说明:杏彩娱乐杏彩娱乐

1:以上杏彩娱乐5区(重点)需要把乡镇细分,找出经济强镇杏彩娱乐10个,把目标潜在客户找出来。最低每乡镇要找出杏彩娱乐10家左右的杏彩娱乐A B类客户。最低要成功杏彩娱乐2-3家。杏彩娱乐

5杏彩娱乐*100杏彩娱乐AB客户(每区)杏彩娱乐=500杏彩娱乐*30%成功率杏彩娱乐=150杏彩娱乐*6杏彩娱乐=900杏彩娱乐/年。杏彩娱乐

广告杏彩娱乐150杏彩娱乐*1/3成功率杏彩娱乐=50杏彩娱乐*3杏彩娱乐=150杏彩娱乐/年。杏彩娱乐

总计:杏彩娱乐900杏彩娱乐+150=1050杏彩娱乐/年。杏彩娱乐

2:桐庐和建德适当考虑,每区需要做到开发杏彩娱乐40杏彩娱乐/杏彩娱乐A B类客户杏彩娱乐*2个区杏彩娱乐=80

80杏彩娱乐*30%成功率杏彩娱乐=24杏彩娱乐*6杏彩娱乐/杏彩娱乐=144杏彩娱乐/年。杏彩娱乐

广告值杏彩娱乐24杏彩娱乐*1/3=8杏彩娱乐*3杏彩娱乐=24杏彩娱乐/年。杏彩娱乐

总计是杏彩娱乐144杏彩娱乐+24杏彩娱乐=168杏彩娱乐/年。杏彩娱乐

3:杭州市需要开发(每月杏彩娱乐/20家新杏彩娱乐A B客户,,,杏彩娱乐

12个月杏彩娱乐*20=240杏彩娱乐*30%成功率杏彩娱乐=72杏彩娱乐*6杏彩娱乐=432杏彩娱乐/年。杏彩娱乐

4:上海市需要开发(年销售目标杏彩娱乐100万人民币)。注意:上海未列入A类客户的开发日程安排表上。杏彩娱乐

5:原有的在跟进的客户,争取挖掘出杏彩娱乐100杏彩娱乐A B类客户(在系统里仔细分析后具体要有一个数据)。杏彩娱乐

100杏彩娱乐*30%成功率杏彩娱乐=30杏彩娱乐*6杏彩娱乐=180杏彩娱乐/年。广告杏彩娱乐30杏彩娱乐*1/3成功率杏彩娱乐=10杏彩娱乐*3杏彩娱乐=30杏彩娱乐/年总计是杏彩娱乐180杏彩娱乐+30杏彩娱乐=210杏彩娱乐/年。杏彩娱乐

6:在原有的已经签定合同的客户身上开发资源,让每一家老客户转介绍一个客户(金额在杏彩娱乐6万以上杏彩娱乐/家)杏彩娱乐40杏彩娱乐*80%=32杏彩娱乐*6杏彩娱乐=192杏彩娱乐/年。杏彩娱乐

广告值:杏彩娱乐32家*30%的成功率=9家做广告杏彩娱乐*3杏彩娱乐=27万杏彩娱乐/年。总计杏彩娱乐219万杏彩娱乐/年。杏彩娱乐

7:续签杏彩娱乐40杏彩娱乐*80%的续签杏彩娱乐=32杏彩娱乐*6杏彩娱乐=192万(已经包含广告)杏彩娱乐--(重点要考虑服务怎么做)。杏彩娱乐

需要开发客户数量:杏彩娱乐杏彩娱乐

完成总业绩需要把上面细分的杏彩娱乐A类客户1060家全部CALL完就成了。杏彩娱乐

筛选客户9216家。每个月768家,每个星期192个。杏彩娱乐

YES I CAN 为梦想而行动!杏彩娱乐杏彩娱乐


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由于公司制度当初只给最优秀的王牌销售员最多二个助手的规定,所以我决定想办法去打破公司的常规,要求公司给予杏彩娱乐5个助手的支持,经过我的主管周俊巍和大区经理陈庆探共同的努力下,公司最终还是只给予杏彩娱乐2个助手的支持。鉴于此,我决定调整自己杏彩娱乐2003年的团队目标和行动方案。其中三人团队目标(我和两个助手)一定达成的目标是杏彩娱乐588万,梦想目标是杏彩娱乐1000万。续签率杏彩娱乐80%。这个数字远远高于和马总打赌的杏彩娱乐365万。目标定出来后,我把杏彩娱乐1000万的梦想目标细分到每一个月,初期把三月份的起点目标定在杏彩娱乐50杏彩娱乐/月。先做到这个目标再向更高的目标冲刺,这个起点目标已经高于我之前创造的月最高到账杏彩娱乐38万还要多杏彩娱乐12万。杏彩娱乐

,我想必须要打破常规来行动。既然这样,那首先要做的事情就是把目标视觉化,在我家的工作台前,床前,厕所里全部都是我的年度杏彩娱乐1000万的奋战目标和当月度奋战目标。杏彩娱乐

同时在每个目标旁还贴着一句激励的标语无时无刻不在激励着自己:杏彩娱乐YES I CAN杏彩娱乐杏彩娱乐

我把月度目标细分到每一周,同时他又把周目标细分到每一天。而且目标倒计时表也贴在墙上。杏彩娱乐

为了让自己每天保持亢奋的状态,,(包括陈安之的培训,,,再去书店买激励大师陈安之的录音带来听。、杏彩娱乐

早晨起床第一件事就是,睁开眼睛伸手把录音机打开,第一时间就可以听到陈安之那无限激情的演讲让自己立即亢奋了起来,从睁开眼到一跃跳起只用不到杏彩娱乐1秒钟的时间。从不赖床多一秒钟。抬头就看今天奋战的目标和月度奋战的目标。每次看到这些目标的时候我就会产生无限的亢奋。去卫生间洗刷时镜子上方的目标和杏彩娱乐YES I CAN!我总是暗自激励自己。为了达成当年的目标,我决定提前实现买车的行动杏彩娱乐,4杏彩娱乐18日我去汽车城开会一辆杏彩娱乐20多万的日产蓝鸟。我决定要让自己插上翅膀快速飞翔了。每天上车的第一件事就是听陈安之的磁带,我要求自己,必须从起床到拜访客户的途中,要让自己保持持续的亢奋。这样保持高度的亢奋利于我对目标的坚定和对行动力的持续!!!就这样,从杏彩娱乐3月份杏彩娱乐50万的起点开始冲刺,到杏彩娱乐8月份一举突破和马总打赌的杏彩娱乐365万的赌注,只用了杏彩娱乐8个月的时间就提前完成了和马总的赌注目标。做到杏彩娱乐365万时,我和我的三人小组得到了当时公司杏彩娱乐COO关明生杏彩娱乐SAVIO的亲自款待。记得他从香港专门买来的红酒,同时还带上当时公司的总经理李琪和副总经理杏彩娱乐ELVIS一起作陪。那感觉用一句东北话来说:“刚刚的。。。。。。。”同时,杏彩娱乐SAVIO为此还给我写了一首打油诗。这种激励让我更加努力朝前快速奔驰!到年底一举突破杏彩娱乐630万总业绩,其中杏彩娱乐12月份单月再次突破新高杏彩娱乐115万。然而遗憾的是续签率没达到杏彩娱乐78%。由于当年太多的精力关注在新客户方面,其实老客户方面也花了很多的时间去服务,包括给客户招聘外贸人员,怎么去提升外贸人员的外贸业务能力,人员的管理等。只是由于杏彩娱乐02年在签新客户时,给予部分客户比较高的期望值,再由于很多客户是第一次做电子商务外贸业务。杏彩娱乐

其实现在想想:在客户选择阿里巴巴的外贸推广平台,第一年更多的是卖家的积累需要一个过程,同时再关注外贸团队业务人员的成长也非常关键,很多老板在和阿里巴巴签约之后,不太会去关注外贸人员的成长,很多客户都是第一次做外贸。外贸业务人员也都是很多是刚刚从大学毕业就被招聘进公司做外贸的,从而导致最终在第一年的外贸业绩比预期的要低,而和最终的期望值相差甚远,,,导致续签率差了两个百分点结果。杏彩娱乐

西湖那一跳杏彩娱乐杏彩娱乐

2004杏彩娱乐2杏彩娱乐7日,那是一个很冷很冷的冬天。那天晚上,是一个同事的结婚喜庆的日子,但对于我来说,也是一个值得一辈子都可以纪念的日子。我去参加这个同事的婚庆遇到了马总。在酒宴上,我去敬马总的酒,席间突然谈到这个赌注。马云说:杏彩娱乐“老贺,你续签率没有达到,输给我了,西湖还是要跳的,要不今天晚上就实现这个诺言?杏彩娱乐"我当时也喝了一些酒,趁着酒兴对马总说:"跳就跳!男子汉大丈夫一言九鼎。"要知道杏彩娱乐2杏彩娱乐7日是杭州最冷的时候,外面的温度都是在杏彩娱乐5度左右。但说了就要付出行动,,,同时马总可能通知了公司摄像的同事过来摄像。场面颇为壮观。我的两任经理都到了,马总要求他们陪我一起脱了衣服去跳西湖。我在湖边先跑了大约杏彩娱乐1公里,暖暖身之后,,脱掉外套只剩下一件短裤跳下湖去,顿时人声鼎沸,灯光乱闪。马总跑过来,招呼我们一起上来。杏彩娱乐

马总说:杏彩娱乐杏彩娱乐我续签力差两个点,杏彩娱乐365万做到了,请你吃饭,我照请不误,但西湖一定要跳!”杏彩娱乐杏彩娱乐但功不可抵过。但当时我的心里的感受是什么呢:我觉得非常对不起这些没有续签的客户,,,是因为我没有做到更好的服务而让他们对电子商务产生了失望。我对不起他们。如果有机会,我一定再去服务他们,给予他们更好的服务!杏彩娱乐

我们三人上岸后,马总在人群中讲了一段话:杏彩娱乐杏彩娱乐今天这个日子值得纪念,它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。第一体现诚信,,,该奖的奖,该罚的罚。,体现团队精神,贺学友的两个经理都来陪绑。续签是我们的生命,希望以后不再看到这种事。我非常钦佩贺学友杏彩娱乐……”杏彩娱乐

这就是阿里巴巴的文化!把续签率当作生命线,把服务客户放在第一位。是我一辈子都记得的杏彩娱乐杏彩娱乐和一辈子的使命和责任!杏彩娱乐

现在回顾当年的感慨想说的一句话:杏彩娱乐

为了实现自己的梦想,执着而坚定的去实现和超越!!!永不退缩!永不放弃!永不言败!!!杏彩娱乐杏彩娱乐


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想给后人的建议:杏彩娱乐

第一:持续的学习并付之行动,在一生中有很多人在不懈的努力并持之以恒的去学习。以最终达到人生在追求的梦想和随心而动的生活!杏彩娱乐杏彩娱乐

自己案例:杏彩娱乐

杏彩娱乐2001杏彩娱乐11月入职阿里巴巴做一名销售员来说,我在杏彩娱乐02杏彩娱乐7杏彩娱乐-2003杏彩娱乐5月,参加了很多激励的培训,和看过了杏彩娱乐100本销售方面的书籍,每次去书店总是会带回杏彩娱乐5-10本销售和管理方面的书籍,,,看多了都可以写销售方面的书籍了,之后每次看销售方面的书籍时,看了目录之后我都知道里面的内容,,如果有一天我去写一本销售方面的书的话,一定写得比这些书更生动和实用。杏彩娱乐

和马总的赌注就源于看了一本书之后的行动!!!!杏彩娱乐杏彩娱乐

2002杏彩娱乐12月底时,,受到启发,,,做了一个杏彩娱乐03年年度规划,每个月杏彩娱乐120万业绩,年度杏彩娱乐1440万总目标,并且在海南三亚请教了当时公司的杏彩娱乐COO关明生(杏彩娱乐SAVIO)之后,就拿出了一个详细的规划和行动方案。杏彩娱乐SAVIO告诉这个年轻人,如果要取得这个疯狂的目标,必须围绕三件事来行动:策略,市场,团队。这个年度杏彩娱乐1440万的规划目标据说是相当的详细。杏彩娱乐

,:用更高的目标去挑战自己,哪怕这个目标没有完成,但并不会阻碍我下一个更高目标的挑战欲望!杏彩娱乐杏彩娱乐

自己案例:杏彩娱乐

我当初预定的起点杏彩娱乐50万的月度奋战目标,其实第一个月我只做了杏彩娱乐30多万,离杏彩娱乐50万的起点目标还差近杏彩娱乐20万,但是我并没有和常人思维一样,我决定打破常规?这个月杏彩娱乐50万的目标没有做到,我就决定挑战更高目标杏彩娱乐80万去冲刺。因为我觉得杏彩娱乐50万的目标去奋战做了杏彩娱乐30多万,那如果杏彩娱乐80万的目标呢,那不就是可以做到杏彩娱乐50杏彩娱乐-60万吗?果然,确定了杏彩娱乐80万的奋战目标之后,我当月做到了杏彩娱乐65万。就这样,在不断失败中寻找每一个新的突破点。当我确定杏彩娱乐100万的目标时,就做到了杏彩娱乐80万,确定杏彩娱乐150万目标的时候,做到了杏彩娱乐115万。杏彩娱乐

第三:及时的奖励自己和惩罚自己,并不停的去学习,学以致用不断改良自己的销售方式和销售技能。杏彩娱乐

当自己每一次突破一个新的高度时,都会及时的去奖励自己,,通过奖励自己来获得自己对自己的每一次肯定!工作和生活的平衡来自自我肯定。杏彩娱乐

当没有完成自己的目标或是做得比较低迷时,就会及时告诉自己,我错在哪里?有哪些可以补救的措施,找到不同的销售渠道去学习,不断改良自己的销售模式。其中有一项至今还在公司一直沿用的以商会友模式,就是我从一个激励培训公司学习之后立即第一个在公司应用起来的。把所有的潜在客户邀约到公司或者茶楼,利用公司主管,经理,,,通过客户与客户的交流让客户帮我做销售。达成三赢的目的和自己销售的奋战目标。杏彩娱乐

而针对自己没有做好或者没有达成自己预定的目标,我是如何惩罚自己的呢?记得,有一个月销售业绩不太理想,那时候我的业绩是非常不稳定,金银铜交叉。杏彩娱乐2002杏彩娱乐4月我的目标是做到金牌,如果做到杏彩娱乐51万就要奖励自己去旅游一次,但是最终离自己预定的目标相差杏彩娱乐2万,杏彩娱乐51假期,我就在家里蒙头睡了杏彩娱乐2天。心里非常矛盾和自责。甚至想过了辞职的念头,但是最终我还是决定走出自责的阴影,,,在郁闷和自责中总结失败点,找到改进点,太阳落山时我就开始畅想自己的未来了,因为阿里之梦我还未圆。。。。。。杏彩娱乐

给后人的建议是:当你失败时,你一定会有自责和反省的行为产生,但是这绝对是一种困境中的成长,,,呆在一个封闭的环境就会被困住!走出去就会有机会改变自己!杏彩娱乐杏彩娱乐


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第四:今天最高的成就就是明天最低的要求杏彩娱乐杏彩娱乐

杏彩娱乐2003杏彩娱乐1月到杏彩娱乐12月年底,我一路高歌猛进,荣获杏彩娱乐7次月度全国销售冠军,杏彩娱乐5次月度销售亚军,杏彩娱乐4个季度销售总冠军。当年公司杏彩娱乐ICBU部门销售奖项中杏彩娱乐17个冠军大奖我就包揽了杏彩娱乐11个冠军大奖。杏彩娱乐

03年从来就没有做过季军。在杏彩娱乐8月中旬就突破了和马总打赌的杏彩娱乐365万销售业绩!在当年杏彩娱乐12月份,又突破了月销售过杏彩娱乐115万最好的月度成绩。至杏彩娱乐12杏彩娱乐31日,突破了历史新高度销售额到账过杏彩娱乐630万。比当年销售亚军高出整整杏彩娱乐240万(高出杏彩娱乐02年阿里巴巴年度销售冠军杏彩娱乐220万还多杏彩娱乐20万业绩),比和马总打赌的杏彩娱乐365万高出杏彩娱乐265万,每天销售杏彩娱乐1.73万,每个工作日杏彩娱乐2.86万。这一年,我向所有阿里人都证明了自己!我是可以做到的杏彩娱乐!YES I CAN!!杏彩娱乐

这就是当年杏彩娱乐SAVIO说的一句话,“心有多大舞台就有多宽!”杏彩娱乐

第五:感恩的心杏彩娱乐杏彩娱乐

我感谢当年招我进入公司的浙江大区经理干嘉伟,没有他的领路和保荐,就没有我的今天。我同时感谢李琪和杏彩娱乐ELVIS,是他们两个一路鞭策我成长!还有所有我的历任主管和经理,他们教会我销售技能,也在教会我怎么做人。还有两个最可爱的助手(张倩和杨章凌),,,他们无时无刻不在鼓励和帮助我成长。当然最重要的杏彩娱乐2个人是一辈子都无法忘记去感恩的,一个是当时的公司杏彩娱乐COO关明生杏彩娱乐SAVIO,他每一次和我击掌庆祝时就是对我最大的肯定和鼓励!他赠与给我的打油诗至今还一直在鼓舞和鞭策我的成长。创造了阿里巴巴马总,因为有了阿里巴巴,让我有机会展示自己,也是因为有了和他的赌约,才激发了我的销售潜能。也就成就了这段历史!杏彩娱乐

我觉得人生最美好的东西不是你拥有多少财富,而是你曾经经历过多少磨难!你为此是否持之以恒去拼搏和努力过?未来你还有多少激情和梦想去创造新的奇迹!!!杏彩娱乐杏彩娱乐

六:我的座右铭杏彩娱乐

没有过去!我喜欢在每一个杏彩娱乐0的起点扬帆启程!远航需要勇气和追逐梦想永不言败的激情!杏彩娱乐杏彩娱乐